Инструмент CRM “Воронка продаж”
Сделка с недвижимостью заключается далеко не после первого контакта клиента с застройщиком или риелторским агентством.Взаимоотношения развиваются в несколько этапов и не всегда приводят к положительному результату. При внедрении автоматизированного программного обеспечения для бизнеса в сфере недвижимости следует обязательно обратить внимание на наличие инструмента CRM «Воронка продаж». Его задача — подсказывать менеджеру или риелтору, как именно нужно взаимодействовать с клиентами и как поступать с объектами недвижимости для достижения максимального результата. Вы сможете контролировать каждый этап процесса продаж и получать оповещения о необходимости выполнения конкретной задачи.
Преимущества воронки продаж
Воронка продаж может быть сформирована как для отдельного специалиста, так и для отдела или компании в целом. Она позволяет:
- отследить конверсию между этапами сделки;
- оценить эффективность работы специалистов;
- детально изучить каждый этап сделки, выявить достижения и упущения;
- наглядно увидеть количество заключенных сделок и сумму по ним;
- сегментировать результативные сделки по источникам поступления.
Строение воронки продаж
Вот ориентировочный перечень уровней воронки продаж в сфере недвижимости:
- Просмотры рекламы и объявлений на различных площадках.
- Реакция потенциального клиента (переход по контекстной рекламе, клик на кнопку «оставить заявку» и другая).
- Обращение пользователя за получением необходимой информации (через форму обратной связи, в телефонном режиме).
- Получение контактных данных клиента.
- Выяснение потребностей клиента — какой именно объект недвижимости он желает приобрести (арендовать), на какую сумму рассчитывает, какие услуги желает получить, есть ли опыт взаимодействия с застройщиком (агентством недвижимости).
- Разработка решений для конкретного клиента, с учетом его запросов и потребностей.
- Предложение решений клиенту (ознакомление с перечнем подходящих объектов недвижимости, проведение презентаций).
- Обдумывание решения клиентом (в CRM-воронке такому клиенту присваивается соответствующий статус).
- Переговоры с клиентом, поиск взаимовыгодных условий сделки, предварительные договоренности.
- Подготовка сделки (сбор документов), получение аванса.
- Заключение сделки, получение оставшейся суммы средств.
Это базовый список уровней воронки продаж, которая поможет превратить потенциального покупателя (арендатора) недвижимости в реального. Но все же целесообразно формировать CRM-воронку, которая максимально подходит для конкретной компании, проекта недвижимости или целевой аудитории.